Le prix est un des facteurs qui détermine la rentabilité à long terme d’une entreprise. Il est nécessaire à toute vente de produits ou de service. Pourtant, ce ne sont pas toutes les entreprises qui sont en position de fixer facilement les prix des produits qu’ils souhaitent vendre. C’est justement là que la mise en place d’une bonne politique de prix est requise. Mais qu’est-ce que la politique de prix ?
Politique de prix : définition
La politique de prix est l’ensemble des méthodologies qu’un entrepreneur doit comprendre pour fixer les prix de ses produits. On l’appelle également pricing. Le prix fixé par cet outil stratégique sera donc le prix de vente, que le client payera, une fois qu’il achète un produit ou un service.
Un élément constituant du marketing mix, le pricing représente l’une des quatre variables marketing du plan de marchéage. Ces dernières englobent: le produit, le prix, la communication et la distribution.
Il faut noter que la politique tarifaire est la base du modèle économique d’une entreprise. Il faut donc que le prix de vente fixé par le pricing ne soit ni trop bas, pour limiter les profits, ni trop haut pour limiter les ventes. Une bonne politique de prix est donc tout simplement rentable.
Plusieurs méthodes peuvent être adoptées pour fixer ses prix de vente. En voici quelques-unes :
L’examen de la volonté de payer
Cette méthode consiste à faire un petit sondage auprès de ses clients potentiels. Elle consiste à leur demander la somme d’argent qu’ils seraient prêts à payer pour un produit ou un service. La volonté de payer est donc le reflet du montant maximal que le consommateur est prêt à débourser pour un produit.
Très variable, cette volonté de payer peut être affectée par différents facteurs: l’économie, la saison, la rareté d’un produit etc. De nombreuses entreprises l’adoptent de temps en temps, y compris Amazon prime et spotify.
L’analyse de la volonté de payer permet aux entreprises de personnaliser leur stratégie de prix. Certes, elle peut varier d’une cible à l’autre, mais permet de savoir la valeur perçue de ses produits à travers ses clients. Elle donne également des indices sur le comportement d’achat de sa cible. Elle aide aussi à définir les attentes des clients par rapport à un produit donné.
Bref, la volonté de payer permet d’obtenir des informations précieuses pour affiner ses tarifs, selon les cibles.
L’analyse de la concurrence
Comme le prix d’un produit doit être cohérent avec les prix pratiqués sur le marché, avoir un tarif qui avoisine celui de ses concurrents permet de rester dans la compétition accrue de l’e-commerce.
Identifier la concurrence aide à mieux orienter sa politique de prix. Cette méthode d’analyse permet, d’ailleurs aux entrepreneurs de conserver et d’améliorer leur part de marché.
L’examen des offres concurrentes est une forme de veille tarifaire permanente. En ayant recours à l’indice de prix par exemple, vous pouvez identifier les concurrents qui sont censés représenter un obstacle pour le développement votre entreprise
L’indice de prix est en effet le pourcentage obtenu par le rapport entre le prix pratiqué par votre concurrent et votre prix pour un même produit. Vous pouvez le calculer manuellement ou sur un tableur au quotidien. Par ailleurs, si vous êtes parmi les commerçants en ligne qui ont des plus grands catalogues et plusieurs concurrents, vous allez devoir utiliser un outil de veille tarifaire pour calculer l’indice de prix rapidement.
Le pricing, basé sur l’analyse des concurrents vous offre trois choix de fixation de prix :
- soit vous pratiquez un prix qui dépasse le prix de vente moyen du marché. Ce qui vous permet de vous démarquer avec la mise en valeur de votre produit.
- soit vous vous alignez sur le prix du marché, en proposant les mêmes tarifs que vos concurrents. Vous couvrez ainsi des cibles plus larges et vous vendez plus.
- soit vous choisissez de pratiquer un prix inférieur à la moyenne pour détrôner vos concurrents
Le fait d’étudier la concurrence vous permet donc de définir vos tarifs, en fonction de vos objectifs commerciaux et des prix pratiqués sur le marché.
Évaluation du coût de revient
Pour bien calculer le prix de revient, il faut prendre en compte :
– le coût d’achat des marchandises et le coût d’approvisionnement
– les coûts liés à la production et à la distribution
– les coûts administratifs
– la quantité de production
Le calcul du coût de revient des produits se fait normalement avant même la fixation d’une stratégie marketing ou commerciale. Ceci permet de voir si le prix à fixer couvre vos charges directes et indirectes et ainsi de connaître votre marge brute.
On peut donc définir le coût de revient par la somme de toutes les charges engagées par une boutique en ligne pour produire et distribuer un produit ou un service.
La rentabilité quant à elle, est la différence entre le prix de revient et le chiffre d’affaires dégagé par le produit.
Le coût de revient est un indicateur de base du business plan d’une entreprise. Il leur permet de connaître le prix de vente minimal de leurs produits. Avec le prix de revient, on peut également voir les charges à diminuer dans son activité, en négociant une baisse de prix auprès des fournisseurs par exemple. Il permet aussi de voir si on peut augmenter sa rentabilité.
Calcul du prix de vente
Après avoir collecté suffisamment de données par le moyen de différentes méthodes, il est temps maintenant d’entreprendre les mesures nécessaires pour optimiser sa propre politique tarifaire. Faire des simulations de prix à l’aide d’un logiciel de pricing ou d’un tableur est maintenant recommandé. L’objectif est de trouver un équilibre parfait entre le prix de vente et les différentes charges engagées.
Dans ce calcul, il ne faut pas négliger certains points. Il est important de faire en sorte que la marge dégagée reste intéressante.
Quelques stratégies peuvent donc aider dans la fixation des prix des produits :
- L’écrémage permet de fixer des prix élevés. Cette stratégie privilégie d’abord les marges avant de diminuer progressivement les prix des produits au fil du temps.
- La pénétration met en avant des prix de lancement suffisamment bas, afin d’atteindre un bon nombre de clients.
- L’alignement permet de garder sa part de marché sur le Market Place, en pratiquant des tarifs plus ou moins identiques que ceux des concurrents.
Maintenant que, vous savez mettre en place une bonne politique de prix, saisissez toutes les opportunités du marché pour faire des profits.